営業編

営業前　

・下調べ　相手の趣味や興味経歴を調べる

・身だしなみ

営業中

・話さないで聞く

・資料を暗記して相手を見ながら説明する

・できないことでも持ち帰る

営業後

・約束したことは守る

・レスポンスは早く

・与えることを惜しまない（できないことは他を紹介する）人脈が広く見られる

　　　　　↓

　　　信用につながる

その他

・誕生日や正月に連絡する

・商品は自信をもって提案する

・夢などをきかれたらしっかりこたえられるようにする

アウトバンド営業＝自分から営業をしに行くこと

KGI=重要目的達成度

KPI＝達成のために必要な過程

契約件数＝アポ×契約率

何が足りないのかわかる　アポ？契約率？→修正して行動

説得と誘導の違い

説得→push→押し売りされると逆に結果がよくない

誘導→PULL→お客様自身にニーズを気づかせる

商品の説明ばかりでは✖

どんな未来が待っているかを話す→使わないと起こる悪い未来も話す

一方的に話すのではなく聞くことに徹する

SPINの法則

Situation＝お客様の状況（広告費いくらはらってますか？）

Problen＝お客様の悩み（費用対効果がない）

Inplication＝問題を認識させる（高い？）

Need payoff=問題解決（提案）

引き込まれる話し方（メールでも応用できる）

最初に一言で結論を言う＝説明しないでKWだけ話す

ツルガニクル効果＝解決の対象があると緊張状態になる

深堀トークをするためには？

オープンクエッション

〇なんで？どのように？と質問

✖はいOrいいえで答えられる質問

返しが一言で終わってしまう質問は✖

自分の話も適度にする＝営業間を出さないため＝プライベートの話にも入れる

イニシアチブ＝主導権　が大事

購入心理＝人か商品どちらかに払う

・専門用語を使わない

・ヒアリングで相手にしゃべらせる

WHYの思考→本質が分かる

お客様の種類

顕在層＝放っておいても買う人たち

潜在層＝まだ必要と気づいてない人たち

狙った商品を買ってもらうためには？

アップセル＝グレードの高い商品を売る

クロスセル＝セット売り

ダウンセル＝安い商品を売る

松竹梅の構成→一番売りたいプランを竹へ

営業の役割＝目標達成すること

目標管理　・行動計画をメンバーに描かせる

　　　　　・少し背伸びした目標数値→納得して動いてもらう

行動管理　・プロセスを数値で紐解き成果が上がりづらいボトルネックを発見し修正

案件管理　・商談を実施し見込み企業を受注に向けて進歩させる為のマネジメン　　ト